Ponuda za vlasnike i menadžere restorana: Prodaje se prijatelj! (Greške u prodaji I deo)

June 7, 2018 Zlatko Blog
0 Comment

Prodajem prijatelja. Nazovimo ga Siki. Malo prešao i prošao, dobar, Vaga u horoskopu, navija za Partizan (svi imamo neku manu). Žena, dvoje dece, B kategorija, engleski i tako…. početna cena? Milion! (Sad bi njegova mama rekla, “imam ja još dece, ako treba”)

Zašto milion? Pa krenimo redom.

Siki ne proizvodi ništa: vino, sok, rakiju, sveće, mediće za uz čaj, stolnjake od damasta, fontane od flaša vina, kraft pivo…Baš ništa. On vas nikad neće pozvati i reći: „Ćao školski, e, počeo sam da proizvodim neko vino, a ti imaš restoran. Koga ćeš prodavati, ako ne vino od svog druga!“ Možda ono koje je popularno? Kvalitetno? U trendu? U ugovoru? Ma jok…Verovatno razmišljate kako neko uopšte može da pomisli, da će neki ugostititelj ubaciti NN proizvod, samo zato što ga proizvodi njegov drug iz klupe, ali eto…Siki to sigurno neće uraditi.

Idemo dalje. Siki ne jede po restoranima. On ne zove za 1. maj ujutro, da rezerviše sto, sa pogledom na Dunav (a gde drugde?!). On ne dodje jednom godišnje u klub samo kad peva „Lepa Željka&Zelenish bend iz Odžaka“, pa u separe. Neće spajati stolove. Razmišljate: „Zlatko sad si preterao. Pa koji prijatelj bi to uradio u restoranu kod svog druga?“ Siki sigurno ne.

A kad i dodje da jede, naruči što mu preporučite. Ne raspravlja se.  Neće naručiti: „Biftek u biber sosu. Samo bez bibera, ali taj sos“. Na sreću ili na žalost, neće vam ni sugerisati da treba da pravite neke izmene u jelovniku. Neće vam dati „besplatnu ideju“ kako da poboljšate svoj posao. I da, plati račun. Ovo ću napisati opet: plati račun. Bez da kaže: „Ja znam vlasnika, jel imam neki popust?“. Znam, znam….ni ja nisam nikad čuo da je neko bilo šta od ovog uradio, ali eto, čisto da kažem.

Siki je pušač, ali puši u prostoru predviđenom za to. Ako ovog prostora nema, izađe napolje. On neće zapaliti cigaru bilo gde, jer mu je vlasnik restorana prijatelj. Znam…Da se ne ponavljam…

Siki ne „deli“ svoje prijatelje drugima.“-Siki, da li znaš nekog ko bi mogao da mi pomogne…“ „Ne.“ On nikad neće, nekom trećem, reći: „E, moj prijatelj drži restoran, sad ćemo da ga zovemo da dođe i da kupi to što ti prodaješ. Ma ima odmah da dođe, pa prijatelj mi je“. Ispadne da, prijatelj ugostitelj, ceo dan sedi u kolima, na leru, i čeka da čuje, gde treba da dođe. Siki, čak neće ni broj telefona da da. Baš bezveze. Ali takav je.

Takav je Siki. Pa da krenemo licitaciju od milion. Neko daje više?

Zlatko savetuje:

Ovaj put, Ministra prosvete. Imam ideju koja bih pospešila i pojednostavila rad naše privrede. Kao što postoje gradovi pobratimi, tako treba da postoje škole kumovi. Srednja hemijska da bude kum srednjoj poljoprivrednoj, ekonomska hemijskoj, ugostiteljska ekonomskoj,  umetnička ugostiteljskoj, poljoprivredna umetničkoj. Što bi u praksi bilo: Poljoprivredna proizvede grožđe, pa ga da kumu u hemijskoj da napravi vino, pa ovaj da svom kumu, u ekonomsku, da to proda, ovaj svom kumu u ugostiteljsku, da kroz restoran rastoči, a ovaj svom kumu koji peva, svira i crta, na nadje način da ljudi dodju i piju. A kad umetnik nema motivaciju, ode kod svog kuma na njivu i gleda vinograde. Zatvoren krug. Naziv projekta: Bog na nebu, kum na zemlji.

Potencijal vina – kompliment ili zabluda

April 10, 2018 Zlatko Blog
0 Comment

Razgovor u mesari:

„- Stižu mi večeras gosti, šta mogu dobiti za 200 dinara?“

„- Mogu Vam dati jedno pile od 2 kilograma…ili jaje…ali nojevo jaje. Ono ima potencijal da se iz njega izlegne NOJ…koja može imati i do 200 kila!!!“

„- Pa dajte jaje, to ću poslužiti večeras gostima, ipak to ima potencijal…“

 

Čitao sam tekst (ne bih išao toliko daleko da kažem „od mog prijatelja“) Perice Radovića, poznatijeg kao Merlo.rs. Opisivao je jedno vino ( s obzirom da se vino ne reklamira ni kod njega, a ni kod mene, nazvaćemo ga „Cvrca“). Deo koji mi je zapao za oko, jeste da je Perica dao preporuku za „Cvrcu“, ali je isto tako napisao da vino „nije još spremno, ali ima potencijal“. Biće spremno, ima vremena…po njegovom sudu na jesen, ali je preporuku dao sad. Lepo od njega. Galantno. „Cvrca“ inače košta 1.250 dinara.

Kad neko komentariše neko vino ja obično memorišem „valja“ ili „ne valja“,nema treće. A kad ga treba otvoriti? Pa čim imaš sa kim, tema uvek ima… Potencijal? Kad čujem da neko vino (cenovno do 10 eura) „ima potencijal“, a na tržištu je, moje pitanje je: Zašto je sad stavljeno u prodaju? Da li je moguće da vinar nije prepoznao potencijal vina, pa sačekao još malo i onda ga plasirao na tržište po većoj ceni? Da li je morao da ga plasira, znajući da je prerano? Možda ne veruje da njegovo vino ima potencijal?

„Zlatko, poklanjam ti ovo vino, ali otvori ga tek za 4 meseca. Sad je onako, ali ima potencijal da za 4 meseca bude odlično“ Uf. Plati internet, produži parking, menjaj gume na letnje, čestitaj rođendane koje te je Facebook lepo podsetio, sutra je voćni dan…ma ko će zapamtiti još i kad vino piti. Ili mi pokloni vino kad treba, ili se mani. To mi je kao kad ti baka da 1.000 dinara i kaže: „ Za ovo kupi sebi kapu i rukavice“. Bako, “Panini” je ovu crvenu već proknjižio kao prihod, mani se. Pijem kad ja hoću. A već vidim da hoću za vikend.

U Srbiji poimence možemo nabrojati ljude koji čuvaju vina za „kad im bude vreme“, ostali otvaraju odmah. Da bih potvrdio svoj stav, napravio sam i malu anketu na Facebook-u.

70% ljudi otvara vino prvom prilikom, a ne kad je preporuka.

Kod čuvanja vina „da ispune svoj potencijal“, postoji još jedan problem, koji su nažalost mnogi osetili na svojoj koži, da ne kažem vinu: Neupućenost okoline. Ja svaki put kad odlazim od kuće, zamišljam kako mama Vera i npr. komšinica Buba, gledaju četvrtfinale „Parova“ i jedna kaže: „Ajde da popijemo čašu vina“. Mama naravno neće uzeti bocu u obliku fiće (koja košta 500 dinara), već neko koje dugo stoji u podrumu, jer to verovatno neću da popijem (Mamina logika)…Mama pije „bambus“, Buba „musolini“ (za neupućene: to je mešavina fante i vina), i ode

Ali opet kad kupujemo spominjemo taj potencijal. Potencijal ima smisla za vina koja će “odležavati”, koja su namenjena za neko buduće vreme. A kakve veze ima potencijal ako bocu otvaramo večeras? Nikakve. Više je negativan znak da vino nije spremno.  Imamo i mazohiste: „Ja sam pio to vino još pre xy godina. Videlo se da ima potencijal.“ Bravo majstore.  To mu dođe kao da se hvališ da si se ljubio sa Monicom Bellucci. Ali kad je ona imala 9 godina. Nije to poenta. Treba ga piti kad mu je vreme, odnosno, treba ga kupiti kad mu je vreme. Da odemo još i korak dalje, treba ga prodavati i preporučivati kad mu je vreme.

Kako se rešiti GPS kontrole u službenim kolima?

January 10, 2018 Zlatko Blog
0 Comment

 

Većina firmi koje imaju više prodavaca u službene automobile ugrađuje navigaciju koja služi za kontrolu korišćenja vozila. Tako menadžer ili vlasnik zna da li je auto vožen u slobodno vreme, da li je prodavac radio 8 sati (ako je više, naravno, nije problem), koje objekte je obišao…Dolazimo do pitanja: „Kako izbeći kontrolu?“

Trajno, na žalost ili na sreću, ne postoji način. Ali ako vam treba jedan slobodan dan, ili pola dana, ima načina – ihaaaj! Pa, krenimo redom:

  1. Ometač

Izmislio Kinez sve. Za oko 20 evra postoji uređaj koji ometa signal. U ozbiljnim firmama, ako ovo uradite više puta, provaliće vas, ali jednom sigurno neće. Oteraćete auto na servis (prvo sklonite aparat) i nikom ništa. Bićete pod budnim okom supervizora jedno vreme, ali dobili ste dan.

  1. Mlađi brat

Vodićete ga u grad, nabaviti broj od Cice iz ulice, nećete reći roditeljima da puši… Ima mnogo razloga da mali pomogne. Vi svojim putem, njega u auto i ruta, pa polako.

 

  1. Kolega

Sigurno ima još neko ko prodaje sličan proizvod kao i vi i obilazi iste kupce. Dajte mu da vozi on vaš auto, sutra vi njegov i eto po slobodan dan obojici. Kod key account kupaca (tu spadaju hiper, giga i mega marketi) nadjete refilere. To su oni ljudi kojima je posao da popunjavaju police u prodavnicama i da na svako pitanje odgovaraju sa: Molim vas pošaljite na mejl info@nazivfirme.com . Oni, jadni, nisu ni prijavljeni, a kamoli da imaju navigaciju. Biće sretni što ne moraju jedan dan da idu Noga – Transom po terenu. Još ako je kišica, ima oni vama da plate.

Pod kolege ne mislim na direktnu konkurenciju, već ako vi prodajete sokove, vijajte smrznut program, pivo – kreme, hemija – žvake. Dvojica su se tako smuvala…

 

  1. Dobar raspored

Centar grada, Spens, Knez Mihailova, Slavija, Airport City, svi imamo u našoj ruti delove grada gde se nekoliko kupaca fizički nalazi blizu jedan drugog, odnosno, koje bez obzira na automobil, možemo rešiti peške.

 

  1. Parking zona

Ima veze sa prethodnom tačkom. Parkirate službeni auto u zelenoj zoni, gde može ceo dan da stoji parkiran, prijavite da ste radili centar, a vi naravno odete gde treba. U izveštaju napišete: „Nisam mogao da parkiram u centru, jer je crvena zona i može da se parkira samo jedan sat, pa da ne bih dobio kaznu, parkirao sam dalje i išao peške“.

  1. Uvoznik, predstavnik, distributer…

„Danas sam obišao planirane kupce, sa uvoznikom cenjenog proizvoda koji mi prodajemo. Uvoznik je želeo da zajedno obidjemo teren, pa smo njegovim kolima obilazili, kako bih uštedeo na gorivu“. Ako i dobijete prekoravanje za ovaj postupak, setite se kako vas je baka nagovarala da idete u prodavnicu. „Pa zar ti ne voliš svoju baku? A šta ako baka umre jer nije pojela krušku?“ E, tako i vi: „Zar vi ne želite da povećamo prodaju tog proizvoda? Zar ste vi protiv da nam on sam otvori nove kupce? Vi želite da on ode kod konkurenta?“

 

 

Postoje firme koje imaju i zvučnike koji pište na svaku grešku u kolima, ometače, uređaje za kontrolu brzine, preticanja, parkiranja… I tako umesto da direktor prodaje razvija prodajnu strategiju, on kontroliše koliko često koristite klimu. Otišlo se daleko od suštine, jer suština nije naterati prodavca da preko volje ode kod 10 kupaca i ne uradi ništa, već da prodavac ode kod 10 kupaca kad i kako misli da treba i završi posao.  Zato umesto rezultata imate stresirane papagaje koji tek po datom otkazu shvataju u kakvom su stresu bili.